Cupom de desconto: quando dá lucro e quando só dá prejuízo

Um cupom de desconto dá lucro quando traz vendas que não aconteceriam sem ele. Dá prejuízo quando o desconto vai, na maior parte, para clientes que comprariam de qualquer jeito. A conta não é "quantos pedidos usaram o cupom", e sim "quanto lucro a mais a loja teve por causa dele".

Este artigo mostra essa conta com números, por que o cupom aberto para todos costuma perder dinheiro e as regras que fazem o desconto ir para quem precisa dele.

Quanto um cupom tira de cada pedido?

Um pedido de R$ 150 em produtos, custo de R$ 55, frete de R$ 20 cobrado do cliente e pago à transportadora, imposto de 6% e taxa do meio de pagamento de 5%:

O cupom de 10% custa R$ 13,35 de lucro por pedido (o desconto de R$ 15 menos o imposto e a taxa que deixam de ser pagos). Parece pouco. O problema aparece quando a gente olha para quem usou.

Quando o cupom dá prejuízo?

Imagine uma campanha com cupom de 10% em que 200 pedidos usaram o código. A pergunta que importa: quantos desses clientes comprariam mesmo sem cupom?

Os dois cenários têm os mesmos 200 pedidos com cupom e o mesmo faturamento. Em um, a loja ganhou; no outro, perdeu. A diferença está só em quem recebeu o desconto.

Cupom aberto, divulgado para toda a base e nas redes, tende ao cenário B: clientes fiéis, que já iam comprar, usam o código porque ele está lá. Quanto mais o cupom circula, mais ele vira desconto para quem não precisava.

Como fazer o cupom dar lucro?

As regras abaixo fazem o desconto chegar a quem precisa dele para comprar:

• Só para a primeira compra. O visitante novo indeciso recebe o incentivo; o cliente que já compra, não.
• Valor mínimo de pedido. "R$ 30 acima de R$ 250" só vale para pedidos que diluem o frete e aguentam o desconto.
• Validade curta. Uma data de fim cria urgência e reduz o tempo que o código circula.
• Limite de uso por cliente. Evita que a mesma pessoa use o código em todas as compras.
• Público específico. Clientes que não compram há meses recebem um incentivo para voltar; os que compram todo mês, não.
• Códigos únicos. Um código por cliente, enviado por e-mail ou WhatsApp, não serve para ninguém mais se vazar.

Antes de criar o cupom, confira também quanto ele deixa de margem no pior pedido possível. Um cupom de 15% num produto de margem apertada pode deixar o pedido no zero. A relação entre desconto e margem está em margem ou markup, e o efeito de empilhar cupom com frete grátis em frete grátis vale a pena?.

Como o Rumofy ajuda?

O Picote, módulo de cupons inteligentes do Rumofy, cria ofertas com as regras deste artigo, aplicadas direto no carrinho da Nuvemshop: primeira compra ou cliente identificado, valor ou quantidade mínima, dia e horário, limite de uso por cliente e, com o Ecoa, códigos únicos nas mensagens. Com o Ecoa ou o Pombo, a oferta também pode valer só para um segmento RFM, como clientes em risco. Antes de publicar, o simulador mostra a margem antes e depois do desconto e avisa se ela cair abaixo do seu piso. Conheça em picote.rumofy.com.br.

E no Lucri, módulo financeiro, cada pedido traz o lucro com o desconto do cupom já descontado, e os relatórios mostram os cupons que mais custaram.

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